Il commercio digitale non riguarda solo la tecnologia, ma anche la strategia e la maturità digitale: adottare una piattaforma
e-commerce è solo il primo passo, ma ciò che conta è integrarla in un sistema aziendale flessibile e coerente, capace di supportare diversi modelli di business integrabili con i sistemi esistenti e facilmente personalizzabili.  

In questo articolo vedremo quali leve strategiche adottare per crescere nel 2026!

1. Dal self-service alla digitalizzazione 

Il self‑service non è più solo una funzione nel catalogo delle feature, ma il modo in cui il cliente B2B si aspetta di lavorare: entrare, trovare ciò che gli serve, verificare condizioni e disponibilità, completare l’ordine senza dover dipendere ogni volta da un intermediario. Non si tratta solo di “autonomia”, ma di ridurre la complessità: meno passaggi, meno attese, meno scambi di email.

Quando il canale digitale riesce a togliere difficoltà invece di aggiungerle, il cliente non percepisce più l’e-commerce come un’alternativa al commerciale, ma come un prolungamento naturale del rapporto con l’azienda.

Molte organizzazioni hanno introdotto strumenti digitali senza ripensare davvero il modo in cui vendono e servono i clienti. La piattaforma c’è, ma i processi restano gli stessi di prima: richieste che passano via mail, approvazioni manuali, informazioni disperse tra sistemi diversi. In questo contesto, il self‑service rischia di diventare solo un “canale in più” da gestire, invece di alleggerire il carico operativo di vendite e customer service.

Non a caso, l'integrazione con i sistemi esistenti e le infrastrutture legacy è considerata una sfida impegnativa dal 52% delle aziende.

A fare davvero la differenza spesso non è la quantità di tecnologia adottata, ma la capacità dell’azienda di riorganizzarsi attorno al digitale: chiarire chi decide cosa e semplificare i passaggi interni. Infatti, le imprese che costruiscono una regia chiara e processi pensati per includere l’e-commerce fin dall’inizio riescono a rendere il percorso d’acquisto più fluido.

Le indicazioni degli analisti sono chiare: è necessario costruire team cross-funzionali, allineare gli obiettivi tra vendite e digitale, e puntare su architetture modulari basate su API. Solo attraverso questa flessibilità le aziende B2B potranno trasformare le proprie pratiche digitali in un vantaggio strutturale.

2. Criteri di scelta e sfide di integrazione

Nella selezione delle tecnologie digitali, quali sono le priorità delle aziende? Si punta su alte prestazioni, affidabilità e, soprattutto, sulla versatilità necessaria per gestire contemporaneamente modelli B2B e B2C (il cosiddetto modello Hybrid Commerce). L’obiettivo è creare un’infrastruttura solida che possa scalare insieme al business, garantendo stabilità anche nei picchi di traffico o in operazioni commerciali complesse.

Nonostante la disponibilità di software all'avanguardia, numerose imprese denunciano una forte difficoltà nel trovare partner esterni dotati delle competenze necessarie per connettere queste nuove soluzioni alle infrastrutture tecnologiche già in uso.

Non basta più conoscere la singola piattaforma, serve la capacità di far dialogare il nuovo con il vecchio. Senza partner capaci di orchestrare questa integrazione, il rischio è che l'investimento tecnologico rimanga isolato. 

Queste sfide di integrazione riguardano anche la capacità della piattaforma di adattarsi a modelli d’acquisto molto diversi tra loro.

3. La flessibilità: la capacità di dire "sì" a ogni cliente 

La flessibilità non è un optional e si riflette anche nell’esperienza del cliente.

I clienti B2B non sono tutti uguali: c’è chi deve inoltrare un ordine enorme e personalizzato dopo settimane di trattative, e chi invece vuole semplicemente riacquistare in trenta secondi gli stessi prodotti del mese precedente.

Una buona piattaforma deve sapersi adattare a queste diverse abitudini. Deve essere come un abito su misura: capace di gestire la complessità, ma anche di offrire rapidità e semplicità per gli acquisti di routine.  

4. Da "Principianti" a "Maestri": il percorso di crescita  

Per scalare il mercato e superare la concorrenza, le aziende hanno necessità di compiere un salto di qualità. Chi domina il settore (i cosiddetti "Masters") ha un vantaggio netto perché ha già costruito una struttura solida. Questi leader si distinguono perché puntano tutto su tre mosse chiave che migliorano la vita dei loro clienti: Self-service, Digital Merchandising (la capacità di presentare prodotti e contenuti in modo efficace anche nel B2B), Strategia Omnicanale.

Oggi, però, lo scenario ci dice che c'è ancora molto lavoro da fare. La stragrande maggioranza delle aziende B2B si trova ancora nelle fasi iniziali di questo percorso, divise tra "Novices" (principianti) ed "Explorers" (esploratori).

In altre parole, quasi tre aziende su quattro non hanno ancora una struttura matura e sono ferme ai primi gradini della crescita. 

5. Fiducia e visibilità

La maturità digitale non riguarda solo processi e tecnologie: si riflette anche nel modo in cui l’azienda si presenta all’esterno. Non a caso alla base di un e-commerce c'è sempre la fiducia: oggi i consumatori scelgono piattaforme che trasmettono sicurezza e coerenza. Non si accontentano più di semplici offerte.

Proprio per questo non va trascurata una strategia chiara e integrata che punti a essere riconoscibili. Come? Attraverso un’identità forte e un racconto autentico.

E non dimentichiamo che attualmente la visibilità passa ancora e soprattutto da Google, che rimane il principale punto di ingresso per molte ricerche B2B: l’organic search rimane un pilastro, soprattutto perché molte ricerche sono legate al brand, - branded searches -, segno che la riconoscibilità è diventata un vantaggio competitivo.

In conclusione, quando tecnologia, processi e persone lavorano nella stessa direzione il digitale diventa un vero motore di crescita e rafforza la capacità delle aziende B2B di competere in un mercato sempre più digitale.

Per approfondire la propria maturità digitale è possibile richiedere una valutazione personalizzata. Per questo non resta che contattarci e scoprire la strategia più adatta alle proprie esigenze!