Inbound Marketing: come farlo funzionare in 5 mosse

Uno strumento per ascoltare i tuoi potenziali clienti.

L'inbound marketing è una metodologia che utilizza gli strumenti del digitale per attirare nuove persone interessate ai tuoi prodotti e li trasforma, attraverso contenuti altamente personalizzati, in clienti soddisfatti. L'inbound si fonda sul rapporto 1:1 con l'utente, che deve trovare fiducia nel brand e nelle sue soluzioni che propone. Questa tecnica permette non solo di aumentare il fatturato, ma anche il numero di clienti, che possono essere poi ricontattati in un secondo momento. Se dovessimo parlare di inbound e dei suoi strumenti a qualcuno per la prima volta, lo spiegheremmo così:

Quella sera che ho rimorchiato con l’inbound marketing

 

Inbound vs Outbound

“Outbound” significa "verso l’esterno, in uscita". Con questo termine indichiamo le pratiche di marketing che portano lo stesso messaggio a tutto il pubblico cui si rivolgono: ne fanno parte perciò volantini, email di massa, spot televisivi e radiofonici, inserzioni. Si basa sulla convinzione di poter parlare ad un numero elevato di persone, sperando di interessare parte del pubblico. Necessita però di un grande investimento e non solo: l’outbound marketing richiede anche che il messaggio venga confezionato in modo unico, perché sia riconoscibile in mezzo agli altri.

Outbound marketing: è il momento di dirgli addio?

Un archetipo del cliente reale

Le Personas sono l'impersonificazione del tuo cliente attuale, create sulla base di una ricerca, di utenti reali e di dati storici. Le Personas operano in un contesto ben preciso, hanno delle caratteristiche distintive, degli obiettivi da perseguire, delle motivazioni che li spingono e delle sfide che li ostacolano. Una Personas ha una sua personalità, e possiamo identificarla con qualcuno che conosciamo, possiamo capirla. Tutto ciò va oltre il concetto di target: costruire dei messaggi personalizzati significa sapere con certezza a chi ci stiamo rivolgendo.

A cosa servono le Personas?

 

Un percorso di acquisto personale

Il Buyer Journey è una sorta di mappatura delle diverse tappe che una Buyer Persona percorre, partendo dal primo contatto con l'azienda fino alla decisione finale di acquistare o meno un prodotto o un servizio. É la parte fondamentale della Customer Journey, ossia il percorso del cliente, che presuppone le fasi di decisione e di acquisto di un bene, fino ad arrivare al suo possesso e al riacquisto.

 

 

Ricorda:

• Le Personas compiono un percorso di acquisto personalizzato: in questo articolo puoi scoprire come accompagnare i clienti nel loro percorso di acquisto
• Non tutti coloro che intraprendono il percorso di acquisto diventano clienti. Per questo motivo parliamo di Funnel.

Trasformare le visite al sito web in contatti

Lead è una persona in qualche forma 'attratta' da una azienda e dalla sua offerta, mentre la Lead Generation è il processo in grado di attrarre visitatori e farli diventare clienti convinti, offrendo loro ciò che si aspettano, catturando la loro attenzione con argomenti vicini ai loro bisogni e avvicinandoli per gradi, spontaneamente.

Puoi fare lead geration:

• attraverso la creazione di un blog su tuo sito web
• creando degli eBook che le persone possano scaricare
• creando video incentrati sugli interessi delle tue personas
• sfruttando la pubblicità su Facebook, LinkedIn e Twitter.

Ecco un esempio di come l'ente del turismo piemontese potrebbe intercettare una Buyer Persona interessata alla degustazione di vini:

 

 

Scopri come metter in pratica una strategia di lead generation leggendo Lead generation: come trasformare visitatori in contatti
 

 

Aiuta le personas a trovare quello che stanno cercando

La storia del Web per come lo conosciamo noi è guidata dall'interazione: Eppure non tutti i siti web utilizzano oggi delle CTA efficaci per ingaggiare gli utenti e dare un seguito alla semplice visita sulle proprie pagine. Un sito ben fatto prevede sì contenuti ottimizzati e rilevanti per gli utenti, ma anche moduli di contatto, scorciatoie per acquistare beni e servizi, possibilità di esprimere delle preferenze. Senza una call to action efficace è impossibile intrattenere un vero rapporto con l'utente, conoscerlo e poter rispondere in maniera soddisfacente ai suoi bisogni.

Abbiamo rivelato tutti i segreti delle call to action nell'articolo Come costruire call to action efficaci

Sfrutta il Lead Nurturing per aumentare le vendite

Una volta arricchito il proprio database di contatti tramite la lead generation dobbiamo provvedere a "scaldare" le nuove lead attraverso comunicazioni mirate. La traduzione più poetica del termine “nurturing” è per l’appunto “coltivare”, “prendersi cura”. Quando si hanno di fronte degli utenti con esigenze diverse è necessario fornire loro soluzioni diverse. La fase di lead nurturing provvede alle necessità della Buyer Persona, facendo crescere un rapporto con il brand basato sulla fiducia. 

Se vuoi capire come funziona questo processo ti consigliamo di leggere lead nurturing: cos'è e come farlo bene in 6 mosse.

Il lead nurturing serve a fornire alla forza vendita solo quelle leads che sono realmente interessate all'acquisto. Questo migliora la conversione da lead a cliente, riducendo il lavoro del team commerciale.

 

Non è tutto così semplice come sembra.

Marketing automation e inbound marketing possono non dare i risultati che sperati. Se comincia a spargersi la voce che l'inbound marketing non funziona, e che sia tutto una bufala e stai per mollare tutto, è necessario prendersi del tempo per cercare di capire dove stiano i problemi. Una linea guida di quelle che potrebbero essere le difficoltà durante la messa in pratica della metodologia la trovi qui, completa di soluzioni e di suggerimenti, nella speranza che possa tornare utile.